Estàs convençut que les teves decisions financeres sempre es guien per la raó? Sentim desil·lusionar-te. S’han identificat uns 180 biaixos que poden condicionar la nostra anàlisi de la realitat i les nostres eleccions. Des d’11Onze, et presentem onze dels més comuns.

Tot i que a tots ens agrada pensar que som racionals i que la nostra lògica és infal·lible, la veritat és que les nostres decisions estan constantment exposades a la influència dels biaixos cognitius i a algunes dreceres mentals que distorsionen l’anàlisi de la realitat. La seva influència pot condicionar les eleccions que prenem cada dia si no prenem consciència del seu paper, també en el terreny financer.

La literatura científica ja s’han identificat uns 180 paranys de la nostra ment que poden induir-nos a judicis equivocats. Alguns són bastant obvis i pot ser que els reconeguis en tu mateix. Però altres són tan subtils que resulten gairebé impossibles de detectar.

Cal tenir en compte que l’atenció és un recurs limitat, així que no podem avaluar tots els detalls i possibilitats en prendre una decisió. Per això, sovint ens deixem guiar per les emocions i opinions subjectives, o recorrem a dreceres mentals que acceleren la nostra capacitat per a emetre judicis i poden induir-nos a l’error. Des d’11Onze, et presentem onze d’aquests paranys i com evitar-los.

• Confirmació

Aquest biaix fa que tendim a parar més atenció a la informació que confirma les nostres creences que a les dades que les qüestiona. A qui no li agrada demostrar que té raó? Sobrevalorar les dades que confirmen els nostres prejudicis inhibeix la nostra capacitat crítica i ens impedeix considerar tots els fets de manera lògica i racional.

Per això, si pensem que invertir en un actiu concret pot ser una bona inversió o que canviar-nos de companyia elèctrica ens ajudarà a estalviar, no hem de limitar-nos a buscar informació que recolzi aquesta decisió. Sempre convé escoltar les veus crítiques. Només contrastant les dades a favor i en contra i ponderant-les de manera objectiva podrem prendre una decisió ben fonamentada.

• Ancoratge

Som propensos a deixar-nos influir excessivament per la informació inicial que rebem, que prenem com un punt de referència. Així, la primera xifra que apareix en una negociació de preus sol convertir-se en un punt d’ancoratge per a les negociacions posteriors. Està demostrat que fins i tot escoltar una xifra a l’atzar pot influir en les nostres estimacions sobre un tema completament aliè.

És un biaix a tenir en compte quan, per exemple, negociem el preu d’un habitatge. Si ens demanen un preu molt alt i aconseguim rebaixar-lo una mica, és possible que acabem acceptant el tracte amb la sensació d’haver negociat bé encara que l’import final segueixi per sobre del preu de mercat. Però en realitat la nostra contraoferta segurament estava molt condicionada pel primer preu sol·licitat. D’aquí la importància d’informar-se bé i evitar les presses a l’hora de prendre una decisió de compra o venda.

• Disponibilitat

Aquesta drecera mental està dissenyada per estalviar-nos temps quan intentem determinar el risc. Ens porta a estimar la probabilitat que alguna cosa passi basant-nos massa en la informació més accessible en el nostre cervell, com la quantitat d’exemples que ens venen a la ment.

Tendim a sobreestimar la probabilitat que alguna cosa succeeixi basant-nos en la facilitat amb la qual recordem que va ocórrer una cosa similar. Això fa que, per exemple, en molts casos decidim contractar o no una assegurança per a la llar en funció de si algun dels nostres coneguts va patir recentment un contratemps domèstic seriós. Per això sempre convé ampliar la nostra informació amb dades externes i més globals, que donin una imatge més realista de les probabilitats que succeeixi alguna cosa.

• Familiaritat

Aquest biaix, molt vinculat al de disponibilitat, es resumeix en el refrany “més val boig conegut que savi per conèixer”. I és que tendim a confiar en allò que coneixem i desconfiar de l’aliè.

És una de les grans causes que moltes persones prefereixin invertir en actius nacionals en lloc d’estrangers, tot i que la rendibilitat dels segons pugui ser bastant superior.

• Optimisme exagerat

Tendim a sobreestimar les nostres capacitats i la probabilitat que ens passin coses bones, mentre que infravalorem la probabilitat que ens afectin les negatives. Aquest biaix té les seves arrels en la drecera mental de disponibilitat, ja que tendim a acumular més records de les coses negatives que els succeeixen a altres persones i de les bones que vivim nosaltres. D’aquí ve que ens sembli més probable que els esdeveniments negatius afectin als altres.

El que té de bo aquesta tendència a l’optimisme és que ens serveix de motivació per perseguir els nostres objectius, però convé ser humils i no relativitzar els riscos que assumim. Si la situació econòmica al nostre voltant empitjora, és una temeritat donar-li l’esquena a l’estalvi pensant únicament que a nosaltres no ens afectarà la crisi.

• Representativitat

Pensem que la probabilitat que dues coses ocorrin és major quan s’assemblen o són similars entre si. Els nostres prejudicis ens fan crear estereotips que serveixen de base a l’hora de jutjar. Si hem tingut bones experiències amb productes cars, és fàcil que donem per fet que un producte és de bona qualitat pel simple fet de tenir un preu elevat i no sempre és així. Mai està de més escoltar l’opinió d’altres usuaris abans d’adquirir-ho.

• Efecte “halo”

La impressió inicial que ens genera una persona influeix en el que pensem d’ella en general. Per això tendim a creure que les persones atractives són també més intel·ligents, amables i divertides. I, en el pla financer, que els productes comercialitzats per aquesta mena de persones són també més valuosos.

Un factor que pot influir en l’efecte “halo” és la nostra tendència a voler encertar. Si la nostra impressió inicial d’algú va ser positiva, tendirem a buscar proves que confirmin la primera impressió. D’aquí la importància de mantenir sempre l’esperit crític.

• Biaix retrospectiu

Aquest biaix ens porta a veure els esdeveniments, fins i tot els aleatoris, com més predictibles del que són en realitat. Sí, és l’origen del típic “ja ho sabia” pel que tantes persones diuen haver vist venir una crisi quan ja s’està immers en ella. Es produeix per una combinació de raons, entre elles la nostra capacitat de “recordar malament” prediccions anteriors i la tendència a veure els esdeveniments com a inevitables.

La veritat és que fem prediccions tot el temps, així que algunes segur que es compleixen. La nostra mala memòria sobre les prediccions errònies fa que fàcilment caiguem en un excés de confiança sobre els nostres dots predictius. I això ens pot portar a assumir riscos imprudents. Els principals antídots són la prudència i la humilitat.

• Fal·làcia del jugador

Aquesta falsa creença descriu la nostra tendència a pensar que alguna cosa succeirà perquè encara no ha succeït. Per exemple, si juguem a la ruleta i les últimes vegades la bola ha caigut en vermell, podríem suposar erròniament que la probabilitat que el següent resultat serà negre és major. Però aquests esdeveniments són independents entre si, per la qual cosa no existeix relació entre la probabilitat de tots dos resultats. És una cosa que hauríem de tenir en compte quan encadenem males inversions. Cadascuna ha d’anar acompanyada d’una anàlisi específica.

• Efecte marc

Com expliquem en un altre article, aquest biaix cognitiu fa que una mateixa informació, plantejada de diferent manera, pugui portar-nos a conclusions dispars. Per exemple, és més probable que accedeixis a una operació financera si et diuen que hi ha un 60 % de probabilitats que surti bé que si t’adverteixen que tens un 40 % que surti malament.

Es tracta d’un biaix molt rellevant a l’hora de prendre decisions que afecten les teves finances. Has de valorar molt bé la informació que et faciliten sobre qualsevol proposta que et facin, ja que segurament està plantejada per a aconseguir els objectius de l’altra part, i reformular les dades de manera que siguin el més asèptiques possible.

• Aversió a les pèrdues

La nostra por a perdre sol ser més forta que el plaer que experimentem quan guanyem. Quan perdem una quantitat de diners la nostra sensació de decepció és major que l’alegria que ens proporciona guanyar aquesta mateixa quantitat. És la raó per la qual, davant probabilitats similars d’èxit o fracàs, tendim a triar l’opció conservadora.

Regles bàsiques enfront dels biaixos

Com la llista de biaixos cognitius és molt llarga, convé aplicar quatre regles bàsiques que t’ajudaran a evitar la majoria d’ells:

Reflexiona sobre decisions passades. Si ja has passat per una situació similar, reflexiona sobre els resultats de les decisions preses per evitar repetir biaixos. Per exemple, com tendim a subestimar la quantitat de diners que necessitem, pots fer un seguiment de les teves despeses durant els últims mesos per saber quants diners has de pressupostar.

Qüestiona el teu punt de vista. Intenta veure els punts febles de la teva lògica, per intranscendents que et semblin, un objectiu per al qual és útil fer llistes de pros i contres. Podràs estar més convençut de la teva decisió si suporta un escrutini seriós i crític.

No prenguis decisions sota pressió. Les presses no són bones companyes. Tot i que no ho sembli, molt pocs casos exigeixen decisions immediates.

Inclou punts de vista externs. Una segona opinió mai va malament, així que convé consultar amb algú que sigui objectiu i no tingui interessos en la decisió. Et podrà aportar punts de vista diferents, qüestionar les teves opinions i detectar els teus biaixos cognitius.

Si vols que el teu negoci faci un gran salt, utilitza 11Onze Business. El nostre compte d’empresa i autònoms ja està disponible. Informa-te’n!